智能投顾：稳定投资者资金进出 紧守客户“心理底线”

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□理财魔方 马永谙

智能投顾是金融科技领域里一个比较热门的话题。2008年美国市场出现第一个独立智能投顾平台，2015年，传统金融机构如高盛、嘉信理财等开始进入，智能投顾不再是一个独立的业务领域，而是传统投资顾问业务的改造方向。

稳定资金进出

在投资中，智能投顾能解决什么问题？智能投顾的目标是稳定客户的资金进出结构。A股市场是全世界波动率最大的市场之一，波动的原因来自两方面：企业盈利变动，以及资金的进出。

多年以来，A股公司的盈利变动幅度大都在20%以内，但股价波动则要大得多，超过30%。“潮涌式”的资金进出对股价波动贡献居多。

公募基金、社保基金、保险资金入市，都是期望能够成为市场稳定的基石，但原本应该作为长期投资的资金，散户化 倾向严重，其原因在于机构不能脱离客户独立存在。比如，公募基金投资者平均持有时间也就三个月。投资者的资金进出不稳定，作为受托管理者的基金自然不会自 动地转变成长期投资者。

为何基金投资者的资金进出不稳定？影响因素有两个：一是政策。比如美国共同基金规模真正实现稳定成长，源于上世纪八十年代的401k计划等。二是买方投资顾问的出现。在传统的公募基金业务中，只有两类机构：生产者（基金公司）和销售者。

生产者的目标是提供收益率，即听从市场的声音，获取最高的风险收益。这一点上，中国的公募基金做得相当成功。过去14年中，公募基金的年化收益率近16%。

但是，市场的声音与投资者的需求往往是相反的。比如，当市场到达顶部的时候投资者最愿意冲进去，而底部则是投资者最想跑出来的时候。这就导致了投资者“倒三角形资金进入，正三角形资金退出”，而这个结构，是基金投资者亏损的最主要来源。

智能投顾的任务，就是站在产品生产者和销售者中间，稳定投资者的资金进出结构。

两个拳头

客户“心理底线”与风险定制，是智能投顾的两个拳头

很少有客户一进市场就是奔着短线炒作去的，但是“初心”为什么总是被改变呢？追踪投资者的资金进出，我们会发 现：投资者开始赎回的点，一般是回到本金附近时；投资者开始恐慌性的巨额赎回，是亏损约15%的时候。也就是说，投资者是有心理底线的，他并不怕赔钱，但 他怕赔钱幅度超过心理底线。

所以，要稳定投资者的资金进出结构，必须解决两个问题：一是了解客户的心理底线，二是让资产波动在心理底线之上运行，不要击穿心理底线。

但投资者的心理底线是个性化的，每个人都不同，且心理底线是变动的，不同环境下不同；再有投资者的心理底线是隐性的。

以前解决这个问题靠的是大量的人工投资顾问，效率低、价格高，而人工智能技术的引入恰恰解决了这个问题。

在资产端，智能投顾的目标并不是去“博”收益，而是了解客户的心理底线，资产端要做的就是让资产的风险水平不要越线。因此，其核心就是定制风险。

实践证明，以公募基金等相对稳健的金融产品为基础，以多资产、多策略配置为核心的FOF管理模式，是实现风险定制的良好工具。

总之，精确刻画客户心理底线的客户分析，与定制风险的多资产管理能力，是智能投顾的两个拳头。

合理的机制与监管

智能投顾行业在国内还是一个新鲜事物。参与机构从最早的金融科技类公司，到目前传统金融企业也开始介入，其模式还在探索中。但是，作为一个直面普通投资者的行业，应该有适当的规范和监管，这对行业健康成长至关重要。

首先，一定要明确和规范行业的商业逻辑与伦理。智能投顾行业，立场一定要站在投资者这一边，帮助投资者赚到该赚到的钱，是这个行业的使命。

其次，建立与商业伦理相匹配的、与投资者长期利益一致的、可持续的利益机制。

买方投资顾问这个天然属性，决定了不能把利益建立在单纯的销售行为上，销售费用不应该成为智能投顾的主要收入来源。当然，也不能与客户收益挂钩，避免带着客户去冒险，加剧市场波动。

最后，从保护投资者利益角度，一定要建立行业的业务底线与规范。这个底线包括，不能归集客户资金从事资金池业务；不能代替客户操作；不能“携客户以令市场”，要谨慎进入量价敏感的直接投资领域，谨慎进入非标资产领域，避免传统投资顾问一直为市场诟病的问题再度出现。